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如何发展经销商?

当我第一份工作在某家大外企做销售的时候,每次和老板过生意,都会提到的一个词就是“经销商管理”。经销商某种程度上可以看做公司销售团队的延伸,大一点的公司有专门的commercial 或者 channel的部门来支持管理经销商,重要性不言而喻。

无论是管理经销商,还是发展经销商。其中的实质是一样的:与经销商一起合作,把市场做好,大家都赚到钱。 当时我区域内有合作关系的经销商,大型的有国药的,中型的有地级市最大的医药经销商,小的还有夫妻店。接触过不同的经销商,想借着这个答案,也梳理下自己的一些看法。

首先我们先看经销商的核心需求:

1、 赚钱。把市场做大,并持续的赚钱。

2、 培养好客户和市场,建立品牌和客户的稳定合作关系,在这个市场中利用其它的产品持续的赚钱。 其次是认识经销商的重要性:

在营销学4P理论里面,Place渠道是一个非常重要的方面。在某些领域,比如医疗,快消,经销商本身就是渠道的重要组成部分,做过医疗器械的朋友,都会对于渠道的重要性有一个很深的体会。 经销商虽然关心能赚多少钱,但也不只是是“唯利是图的”。产品的质量,利润空间,厂家公司给到的支持等等,也都是影响因素。

明确了以上几点后,我们就开始寻找合适的经销商首先看一点:你的产品和品牌在市场上是否是强势的产品,如果你的产品是近乎垄断,拿给经销商做,经销商就能赚钱。这时候是经销商如何取得你的支持了。但是,大部分的情况是,产品都面临着竞争,需要取得经销商的支持。大家得到共赢。

有哪些具体的措施呢:

1、首先选择优质的经销商选择优质的经销商各种方法,比如找行内的人打听,做医疗器械的话我之前会直接问我的客户。哪些经销商比较不错。除了经销商资深的实力强以外,老板有事业心,比较负责会比较好。有什么事情能第一帮助你解决

2、从经销商的核心需求出发,梳理自己的产品特点优势,能够给经销商带来的利润,品牌,客户关系等方面的提高,和老板或者负责人谈好合作。

3、目标的经销商成为自己经销商后,这只是迈出了第一步,接下来还要培养经销商。和经销商的老板谈好合作后沟,执行的往往是经销商的业务员,培训经销商一线的人员, 让他们更好的理解你的产品特点优势推销的方法等,非常重要。 这样才能更好的销售和推广你的产品

4、最后,不光终端的消费者和使用者是我们的客户,经销商也是我们的客户。拿出对待客户的心态去对待经销商。情感的维系,相互关系的培养。

做任何事情的时候都多去考虑经销商的利益与发展,相信经销商也一定会更愿意帮你。

欢迎指正和探讨。

来源:知乎 www.zhihu.com
作者:席勒

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